标书制作做好（hǎo）这两点（diǎn），中标率（lǜ）提高50%

“投标一定是生鲜配送企业又爱又恨的东西。”

熟悉招投标的朋友都（dōu）应该知道，投（tóu）标是（shì）一（yī）个综合性的（de）工程，不（bú）是随意查个项目然后准备资料做份（fèn）标书就（jiù）去投了，这样做大多数是去当炮灰（huī），成功率（lǜ）极低。

大部分招标都是对于配送企业综合资质和实力的考核，特别是要求（qiú）比较高的单（dān）位（wèi）、学校（xiào）和企业食堂，往往会采用招投标的（de）方式选择（zé）食材（cái）配送商。

如（rú）果专做团餐配（pèi）送的客户渴望争取（qǔ）这类市场，一定要从招标投（tóu）标（biāo）各个角度权衡（héng）之后再（zài）去行动，来提高投标的成功率。

一    投前容易被忽（hū）视的（de）调研

01  扩大竞标机会，精准切入

时刻关（guān）注招标（biāo）网、中国政府采购（gòu）网或当地的招采（cǎi）网站更新的信息。

此外（wài）单位和学校类客户的招标信息一般都会提（tí）前在（zài）官网或（huò）微信公众号（hào）发送，公司相关人员（yuán）可及时跟（gēn）进做调研，或（huò）者在网上查（chá）看招标信息（xī）

一般而言，学校、企业（yè）和单位食堂通常都是半年或一（yī）年招标一次；学校（xiào）类的暑假招（zhāo）标冬季配（pèi）送商（shāng）。企事业（yè）单位一般是（shì）一年招标一次，特别是在（zài）年尾的时候（hòu）是一个很好的切入（rù）时机。

如（rú）果能找（zhǎo）机会认（rèn）识食堂管理层及厨师，做好关系维护，可通（tōng）过（guò）信息差提高成（chéng）功率。

另外，同行之间也不全是竞争关系，通过互相介绍，也可以最大程度（dù）扩大彼此的（de）资源。

02  研究招标对（duì）象，不做无用功（gōng）

知己知（zhī）彼百战不（bú）殆，投标前可以（yǐ）从报名的单位里面可以知道这个项目的竞争（zhēng），最重要的是（shì）了解前（qián）几年的（de）报价情况（kuàng）、中标情况。

一般来说，招标单位去年和今年（nián）的招标要求几乎90%都（dōu）是相同的，可以通过招标（biāo）软件（例如：千里马）查询（xún）中标单（dān）位的情况，研究出（chū）该企（qǐ）业是低价（jià）中（zhōng）标、还（hái）是平均价中标。

另外研究每年的（de）中标人选，如果（guǒ）说每年都是（shì）这一家（jiā）配送公司中标，那第二年就不要去（qù）投了，不要去浪费时间。

很多投标依（yī）靠（kào）的（de）不（bú）仅仅标书做（zuò）得好，标书只是辅助，一个（gè）敲门（mén）砖，标书做（zuò）得好，也不代表说你一定能中标。

03  不同客户招标的侧重点有什么区别

要（yào）想获得学（xué）校食堂配送中标资格，首先（xiān）要有能够（gòu）支撑自己的质量口碑。

食（shí）堂为学生提供餐饮，少则百来个人，多则上千个人，如果食材的质量不（bú）过关，很容易就会（huì）造（zào）成大面积的食品卫生安全事（shì）故。

食堂（táng）配送招标的第一（yī）大要求就（jiù）是食（shí）材（cái）的质量。

而对于企事（shì）业单位（wèi）而言，价（jià）格（gé）是他（tā）们着重（chóng）考量的（de）因素，因此要想获得食堂（táng）配（pèi）送的招标，价格肯定（dìng）不能太高。

这个价格一（yī）定要（yào）优（yōu）惠且适中，其价（jià）格的性价比（bǐ）一定要高（gāo）才行，这样中标机会（huì）才大。

另外（wài），在招标的（de）过程中，不管是学校的（de）供应商还（hái）是企业供应单位都（dōu）会再三对入围的（de）招标食材配送（sòng）公司（sī）进行可用度和可（kě）信度的评估（gū）。

二  标书制作时提（tí）高标（biāo）书中标（biāo）率（lǜ）的技巧（qiǎo）

01  食材配送企业投标需（xū）要哪些资质（zhì）？

必备资质（zhì）：资格证书

对于（yú）食堂食材配送公司，营（yíng）业执（zhí）照和（hé）食品经营许可（kě）证（zhèng）是必须持（chí）续（xù）持有的（de）证书。

如（rú）果（guǒ）营业执照（zhào）不是（shì）三证合一，企（qǐ）业还要具备组织机构代码证和税务登记证（zhèng）。如果（guǒ）一个企（qǐ）业不能出具以上（shàng）证书，这不禁（jìn）让人质疑他（tā）们（men）的经营（yíng）合不合法，管理正不正规。

辅助资质（zhì）：资质认证

如果说资格（gé）证书（shū）是（shì）认可企业经营（yíng）的合法性，那（nà）么资质证书（shū）就是（shì）认可企业的服务标准和管理体系（xì）。

食堂（táng）食材配（pèi）送（sòng）公司主要涉及的资质认证有1SO9001国（guó）际质量体（tǐ）系认证、IS014001环境（jìng）体系认证、HACCP食品安（ān）全控制（zhì）体系认证、ISO22000食品安全管理体系认证（zhèng）、OHSAS18001职（zhí）业（yè）健康安全（quán）管理体系认证这五大（dà）体系认证。

加（jiā）分资质：荣誉证书

比起资格证书和资质（zhì）认证体现的“硬实力”，荣誉（yù）证书更能体现一家食堂食材配送公（gōng）司的“软实力”。

企业获取的荣誉证书代表了企业（yè）产品和服务获得的社会认可，因此荣誉证书能让单（dān）位对食材配送（sòng）公司大大加（jiā）分（fèn）。

02  如何获取必（bì）备资质，拿（ná）到（dào）专家（jiā）的好印（yìn）象

对生鲜配送行业来说，最重要（yào）的是检测设（shè）备。

像肉（ròu）类的话就是：重金属检测（cè）仪（yí）、瘦肉（ròu）精快速检测仪；蔬菜是农（nóng）残检测设备，还有水产的抗生素检测等多功能检测仪（yí），差（chà）不多有4~5个设备，其中（zhōng）蔬菜（cài）农残检测设备和肉类金属（shǔ）检测仪是最重要的。

购买时一定要开具发（fā）票，因（yīn）为这些发票是最好（hǎo）的佐证，能证明你拥有这些设（shè）备（bèi）。

再就是（shì）检（jiǎn）测人员，检测人员（yuán）一般是要求有一个（gè）食品安（ān）全管理员以（yǐ）及（jí）一个（gè）食品检（jiǎn）测员，它是不同的（de）证件，每个人都可以去考（kǎo）。

还需要（yào）提供上游供应商的（de）资质，比（bǐ）如商品的授权委托书和合同，以（yǐ）及第三方检测报告。

如果供应商实（shí）在无法（fǎ）提供第三方检测报告，公司可以把样品送去第三方的检测（cè）公（gōng）司。

每年做两次，上（shàng）半年做一次，下半（bàn）年做一次（cì），检测报告上面署公司的名字，体现在标（biāo）书当中，会给专家（jiā）一些比较好的（de）印象。

03  打（dǎ）造软实（shí）力，斩（zhǎn）获（huò）拿（ná）分项

企业资质如ISO9001、ISO22000、农业龙头企业、守（shǒu）合同重信用企（qǐ）业、市级以上荣誉等都是加分项。

还（hái）可以（yǐ）提供合作客户案例（lì），前（qián）提必须是和本项目相关的（de），并且（qiě）可以（yǐ）提供合同。 

就拿杭州市的招标规则来说，目前（qián）守合同（tóng）重信用都是算分点，一个A一分（fèn），两个A两分（fèn），三个A三分，分数越多意味（wèi）着公（gōng）司的（de）可信度越高（gāo）。

除此之外，例如（rú）浙（zhè）江大学要求有农业（yè）龙头企业和（hé）守合同（tóng）重信（xìn）用企业，守（shǒu）合同（tóng）重信用企业是市场监督（dū）管（guǎn）理局颁（bān）发给企业的奖励。

在运（yùn）营过程当中没有合（hé）同中违（wéi）约的情况，用来奖励这些企业，招投标（biāo）的时候这些都是资质，硬性资质上都（dōu）有分数。

其中食品质量（liàng）安全管理体（tǐ）系、职业健康安全管理体系、环境（jìng）健康安（ān）全管理体系，这几个体系（xì）都（dōu）是比较重要的，现在招标会给出5个体系（xì），其（qí）中（zhōng）一个没有就扣一（yī）分。

另外（wài），如果是“扶贫（pín）认定”的食材配送（sòng）企业，在竞标政府项目时有还会享有优先权。

04  按照评分索引做（zuò）标（biāo）书，直（zhí）击重点

做招标做标书的一（yī）定要按照招标文（wén）件的评分索引来，为什么？

专家在看（kàn）标书的时候（hòu），他没那（nà）么多时（shí）间。

因为（wéi）竞标的公司很（hěn）多，配送公司（sī）的标书一般都做（zuò）700-800页，是非常（cháng）厚的（de）一本投标文件。

专家一天（tiān）如果要评20家单位，他必须非常快的看完，一（yī）般是在现场打开招标书，然（rán）后马上进行（háng）评（píng）分，所以评分索引就显得非常重要了。

做（zuò）标（biāo）书的时候，只要（yào）严格按照评分索引来做，基本（běn）上是（shì）不会（huì）跑偏，把评（píng）分要求里面所有需要的资质放上去，能（néng）帮专家节省时间，提高好评（píng）率。

方案等一定要按（àn）照对（duì）方单位的特性进（jìn）行制作，文（wén）字言简意赅，抓住重点；标（biāo）书做的厚（hòu），说明材料多，会给招标的领（lǐng）导感（gǎn）觉到公司资质的强（qiáng）大。

总结

招标（biāo）是一项高（gāo）度组织性、规范性（xìng）、制度（dù）性及专业性的活动，它有着一（yī）套完善（shàn）的规则。

投标人要想在竞争中脱颖而出，就必须（xū）招标采购的规则、特点，特别要注意避免那些（xiē）人为的、可能导致废（fèi）标的差（chà）错，以（yǐ）免众多人（rén）员为投（tóu）标所做（zuò）的一切努（nǔ）力付诸东流。

华体会体育和品瑞是一家专业（yè）从事标书制作的公（gōng）司，拥有丰富的经验和（hé）专业（yè）的团（tuán）队（duì），可以为（wéi）客户（hù）提供高（gāo）质量的（de）标书（shū）制作服务。

华体会体育和品瑞集团始于2008年（nián），从帮助（zhù）客户解（jiě）决标书（shū）撰（zhuàn）写（xiě）困惑开始（shǐ），逐步发（fā）展成一家（jiā）致力于服务国内企业（yè）标书编写、标书培（péi）训、工程造价咨询、BIM咨（zī）询、项目策（cè）划、咨询、运作（zuò）的专业（yè）咨（zī）询公司。